随着直播营销逐渐成为商家手心热捧的一种营销方式，如今它在人们的印象中就不只有网红，由于它的实时互动性以及对用户注意力的凝聚和品牌营销价值，它开始成为商家的一种重要的营销模式，去年抖音开放购物车权限后，在“双11”期间，创下一天售出10万件商品的佳绩。

短视频为什么吸引我们？吸引我们的并不是15秒的短视频，而是电商内容化产生的内容。许多人买商品的时候，常常会陷入选择困难中。选来选去选花了眼，要么看什么都好，要么看什么都不好。随着抖音这些短视频平台的出现，许多商家开始改变传统的电商模式，变得不按套路出牌，一个个新创意层出不穷。而当今zui火爆的短视频平台成了首要之选。昆山短视频制作混迹短视频这么久，也对这些商家的选择做了一些推测：

短视频卖货

1.短视频让卖家秀活起来了

以前的文案型卖家秀，仅仅是把商品展示给用户观看，好多用户买回去之后，发现与展品有很大出人。而通过短视频展示产品更具有说服力，可以使用户切身感受到一件商品的使用效果，或穿在身上的展示效果更真实。对用户更具有说服力。

2.广告可以更有趣

短视频更容易让用户接受广告信息。甚至一些有趣的广告视频还让人看得欲罢不能，看一遍都不过瘾。同时，短视频也给用户ji大的操作空间，有多种多样的表达方式让你展示产品。你可以像李佳琦一样靠一句“Oh My God”让人记住，塑造自己的特色；也可以像张辉映那样把热情的舞蹈变成她的代名词，让“粉丝”自愿为她买单；或者像家装设计平台持续输出家装设计干货，映照于其他账号不同的专*业感。

3.可以直接和用户对话

之前的广告宣传只是单纯的展示自己产品的功能和效果。对于用户的反馈不能及时收到，甚至因为麻烦，用户都懒得去反馈。通过短视频可以直接和用户沟通。大部分用户都有什么样的需求，对产品的某项功能或者颜色、形状等有什么意见，都能通过留言的方式直接反馈出来。毕竟很多人还是喜欢吐槽的。

4.直播失败案例与原因分析

做淘宝直播并不像吃饭那么容易，这个是要看个人能力和运气的，有时候大家淘宝直播做了很久，还不如一个新人主播做得好，关键就是是否掌握了对的方式方法，我们都明白，任何商品的成*交不是无缘无故产生的，无论在线还是线下销售，所有的成*交都是因为满足了这三个要点：激发客户需求、打造商品价值、增加客户的信任。做到了这三点才能成*交。

根据这三个要点，再分析比较李湘和众多网红的直播销售过程，我们就会明白失败的原因。

①定位的错误

直播销售的优势就是打造个人IP,通过个人感*染力集聚超*高人气流量，促*进销售。首先，个人IP的定位非常关键。李湘作为从不知名到闻名全国的主持人，在大家眼里是一位知性、努力、独立有才的新时代女性形象；她的“粉丝”大部分是职场中的青年人。这就决定了她所销售的产品定位应该是带有知识含量有品质的一类。

然而，几场直播下来，李湘给人的印象就是“卖日常生活用品的贵妇”。穿着珠光宝气，卖卫生巾、油盐酱醋、红酒、面膜、卤味、辣条等，甚至韶皮外套。看到直播里她不遗余力地推荐这些商品，只感觉到她的“饥不择食”，很“low”，产生强烈的厌恶感。

相比李佳琦，以他彩妆师的出身，准确的定位为“健美的年轻人”形象，主打化妆品和养*生品，就获得了巨大成功。

再比如，电视购物节目中风靡好几年的“足力健”老人鞋，是著*名电影演员凯丽做的形象代言人。因为凯丽主演的都是家庭伦理方面的电视剧，她在广大观众心里是一个既善良而又通情达理的女性形象，像一个知心女儿，勤劳善良的儿媳妇这样一个形象。所以她专为老年人推荐的这款运动鞋的销售也取得了巨大成功。

②代言商品不合格

我们发现李湘直播的时候表现很不专*业，很不用心，实质上她没有从内心里真*正理解所销售的商品，没有真*正地接受这种商品，换句话说，她没有真*正地为所销售的商品代言，她不是一个合格的代言人。

明白了这一点，就不难理解李湘为什么直播时候老是看提词器，简单的名称术语都记不住；卖口红及其他化妆品从来不主动试一下，卖拌饭酱表现出一副爱吃不吃的样子，十分令人厌恶。更不难理解她卖日用品却穿着一身珠光宝气，时不时亮着手上耀眼的大钻戒，顿时和“粉丝”拉开千里的距离。

盖里相比而言，李佳琦2个小时内试用了340种口红，嘴唇磨破了还在用；连续十几个小时一直激情满满，真诚而又正能*量。这才是专*业的表现。

我们说，“信念大于方法”，做销售，首先要对自己的产品高度认同，具有坚定的信念，这种信念才可以转化为感*染力，让客户信任你。由此可见，李湘直播惨淡的销售业绩就情有可原了。

③没有以客户为中*心

以客户为中*心，激发客户的需求，为客户带来价值，是销售成*交的决定因素。看李佳琦的直播带货节目，他通过对产品的深*度了解，每次都挖掘一两个亮点作为卖点。他通过试用、展示成分、讲解常识、讲故事案例等多种技巧和形式反复阐述这个卖点，语言、语气、内容非常真诚生动，体验感十足，特别能打动客户。这就是典型的“以客户为中*心”。

以客户为中*心，就是想客户所想，为客户解决问题，带来价值，或满足客户的需求。

反观李湘，自己都不了解这个商品，又不放下架子体验试用，只会生搬硬套的重复直推，毫无亲切感，这样只会拒客户于千里之外，价值何在？“粉丝”凭什么买？根据以上分析，我们明白了直播带货失败的原因所在。随着“5G”时代的来临，销售会产生更多的平台和渠道，会诞生千变万化的新方法，新形势；但无论如何，我们永远要记住“激发客户需求、打造商品价值、增强客户信任度”这3点原则。做到了这些，我们依然是营销界的王*者！

5.直播营销的经典成功案例

(1)巴黎欧莱雅亳纳国际电影节直播营销在69届夏纳国际电影节中，巴黎欧莱雅在美拍开启#零时差追夏纳#系列直播，全程记录下了包括巩俐、李冰冰、李宇春、井柏然等明星在夏纳现场的台前幕后，创下311万总观看数，1.639亿总点费数、72万总评论数的各项数据记录。而带来的直接市场效应是，直播四小时之后，李宇春同款色系701号CC轻唇膏在欧莱雅天猫旗舰店售馨。

(2)5·17淘宝二货节百人直播

淘宝上线“淘宝直播”频道，引发“直播+销售”“边看边买”商业模式的热烈讨论后，5·17淘宝外卖饿货节，又找来100位饿货主播，直播吃外卖，并号称“百位饿货直播96小时不间断直播，陪你吃外卖”。

(3)凯迪拉克Vday性能秀第五季

作为好莱坞的座上宾，代表美式文化象征的凯迪拉克从诞生之日起，便未曾缺席，在许多经典大片中的ji速表现令人血脉债张、过目难忘。而在凯迪拉克Vday现场数千观众面前，惊险火爆的大片场景从来没有NG。凯迪拉克Vday性能秀第五季将再次挑战ji限，现场演绎180°调头、绕车漂移、水晶之恋(双车漂移）、漂移入库、飞车追逐、双轮侧开、保镇护卫、飞车火圈等一系列炫目刺激的惊险特技动作，为观众再次“直播”世界顶*级的汽车特技性能秀。

(4)美宝莲纽约新品发布会直播营销

4月14日，美宝莲纽约举行新品发布会，除了在淘宝的微淘上对其新代言人Angelababy进行现场直播，同时还邀请50位网红开启化妆间直播，直击后台化妆师为模特化妆的全过程。当天该活动使美宝莲整体无线访客比前一天增长了百分之50.52,而配合互动，销售转化也成果斐然，仅仅直播当天就实现了10607支的销量，刷新了天猫彩妆唇部彩妆类目下的记录。